THE SIGNAL
Κλείνεις τον μήνα και το νούμερο είναι το ψηλότερο που έχεις δει.
Το λες δυνατά σε όποιον είναι δίπλα.
«Ο καλύτερος μήνας που κάναμε ποτέ!»
Στο προηγούμενο τεύχος (#07 Running on Memory) σταμάτησες να δουλεύεις από μνήμη.
Τώρα έχεις τα νούμερα μπροστά σου και κάνεις πάνω τους την πιο βασική εικασία απ' όλες.
Ότι ρεκόρ τζίρου σημαίνει ότι πας καλά.
Το να έχεις τα νούμερα δεν είναι το ίδιο με το να τα διαβάζεις σωστά.
Και η πρώτη παρανόηση δεν είναι κάποιο νούμερο που σου λείπει.
Είναι αυτό που κοιτάς περισσότερο απ' όλα.
Το πρώτο νούμερο που μαθαίνεις και το τελευταίο που αμφισβητείς.
Ο τζίρος.
THE ANATOMY
Ο τζίρος σου λέει τα λιγότερα για το αν η επιχείρηση είναι καλά.
Δεν σου λέει τρία πράγματα.
1. Είσαι ο εισπράκτορας, όχι ο δικαιούχος
Στο κλείσιμο βλέπεις το ποσό που μπήκε στο ταμείο.
Μέσα του υπάρχει ο ΦΠΑ, ο φόρος που πληρώνει ο πελάτης και εσύ απλώς τον κρατάς για το κράτος.
Δεν είναι έσοδο, είναι λεφτά που περνούν και φεύγουν.
Τζίρος είναι αυτό που μένει αφού βγει ο ΦΠΑ.
Όχι το νούμερο στο ταμείο.
Οι περισσότεροι λένε «έκανα τόσα» εννοώντας το ταμείο.
Μέσα σε αυτά τα τόσα υπάρχουν λεφτά που δεν τους ανήκουν και δεν έχει φύγει ακόμα ούτε ένα έξοδο.
Είναι το πρώτο σκαλί από τρία.
Εισπράξεις είναι ό,τι μπήκε στο ταμείο.
Τζίρος είναι οι πωλήσεις χωρίς τον ΦΠΑ.
Και κάτω από αυτά υπάρχει ένα τρίτο νούμερο, αυτό που έβγαλε στ' αλήθεια η λειτουργία.
Το πρώτο σκαλί το κατεβαίνεις με μία πράξη και τελειώνει.
Το επόμενο όχι.
2. Ίδιος τζίρος, διαφορετική απόδοση
Δύο venues.
Τζίρος €40.000 τον μήνα το καθένα.
Στα χαρτιά, ίδια επιχείρηση.
Βγάλε από τον τζίρο όλα όσα χρειάστηκε ο μήνας για να δουλέψει.
Υλικά, μισθούς, ενοίκιο, ρεύμα, αναλώσιμα.
Βγάλε και την απόσβεση, το κομμάτι της αξίας του εξοπλισμού που αντιστοιχεί στον μήνα.
Το κόστος του δεν μπαίνει ολόκληρο στον μήνα της αγοράς του.
Μοιράζεται σε όσους μήνες θα τον δουλέψεις.
Ό,τι απομένει λέγεται λειτουργικό κέρδος.
Στο πρώτο είναι €5.600. Στο δεύτερο, €2.400.
Από κάθε €100 τζίρου, στο ένα η λειτουργία αποδίδει 14, στο άλλο 6.
Ίδιο νούμερο μπροστά. €3.200 διαφορά πίσω. Κάθε μήνα.
Και δεν είναι θέμα μεγέθους.
Μια επιχείρηση με μεγαλύτερο τζίρο μπορεί να αποδίδει λιγότερα από μία μικρότερη.
Το χάσμα ανάμεσα στον τζίρο και στο λειτουργικό κέρδος το έχουν όλοι.
Αυτό που αλλάζει είναι πόσο μεγάλο είναι.
Και το ορίζει το πώς δουλεύει η επιχείρηση από μέσα.
Το ίδιο χάσμα το είδαμε από τη μεριά της σάλας στο #01 The Full House Fallacy, ένα γεμάτο μαγαζί που γράφει τζίρο και δεν αποδίδει.
Εδώ το βλέπουμε από τη μεριά του αριθμού.
Το λειτουργικό κέρδος δεν είναι αυτό που βάζεις στην τσέπη.
Από εκεί φεύγουν τόκοι δανείων, αν έχεις, και φόροι.
Είναι το τι έβγαλε η λειτουργία, όχι το τι κράτησες εσύ.
3. Ο τζίρος δεν μπορεί να σε προειδοποιήσει
Πάρε ένα μόνο venue, δύο χρονιές στη σειρά.
€50.000 τον μήνα και τις δύο.
Το νούμερο δεν κουνήθηκε.
Το λειτουργικό κέρδος πέρσι ήταν €7.000. Φέτος €4.500.
Δεν συνέβη κάτι ξαφνικό.
Ένας προμηθευτής ανέβασε τιμές τον Μάρτιο, το ρεύμα ακρίβυνε, μπήκε ένα άτομο παραπάνω στη βάρδια μια περίοδο πίεσης και έμεινε.
Καμία από αυτές τις κινήσεις δεν πέρασε ποτέ από τον τζίρο, γιατί ο τζίρος μετράει μόνο τι πούλησες.
Καθεμία τους έφαγε ένα κομμάτι από την απόδοση.
Ένα νούμερο σε προειδοποιεί όταν κινείται πριν από το πρόβλημα ή μαζί του.
Ο τζίρος βλέπει μόνο τη μία πλευρά, αυτή των πωλήσεων.
Για ό,τι συμβαίνει στα κόστη, είναι κλειστός.
Δεν είναι θέμα προσοχής.
Μπορείς να κοιτάς τον τζίρο κάθε μέρα, με απόλυτη συνέπεια, επί έναν χρόνο, και να μη δεις τίποτα.
Δεν σου το έκρυψε. Δεν το μετράει.
Το καταλαβαίνεις όταν γίνει αρκετά μεγάλο για να το νιώσεις στην τσέπη σου, πολύ αργότερα.
THE LEVER
Η μετατόπιση στη σκέψη δεν είναι να βρεις ένα καινούργιο νούμερο να κυνηγάς.
Είναι ποιο νούμερο θεωρείς σκορ.
Ο τζίρος μετράει τι πούλησες.
Το λειτουργικό κέρδος μετράει πόσο απέδωσε η λειτουργία.
Είναι δύο διαφορετικά νούμερα, αλλά κοιτάς μόνο το πρώτο.
Συνεχίζεις να τον μετράς. Απλώς δεν σταματάς την ερώτηση εκεί.
Αυτό δεν κάνει τον τζίρο άχρηστο.
Σε ένα venue που δουλεύει σωστά, η αύξηση του τζίρου είναι το καλύτερο νέο που υπάρχει, γιατί ξέρεις τι τραβάει μαζί της.
Σε ένα venue που δεν ξέρει τι αποδίδει, ο μεγαλύτερος τζίρος δεν λέει τίποτα παραπάνω από πριν.
Πολλαπλασιάζει ό,τι έχεις στήσει από κάτω. Καλό ή κακό.
Από τη στιγμή που αλλάζεις σκορ, αλλάζει ο τρόπος που κρίνεις κάθε απόφαση.
Μια απόφαση δεν κρίνεται από το πόσο ανεβάζει τον τζίρο, αλλά από το τι κάνει στο λειτουργικό κέρδος.
Και ο μήνας ρεκόρ παύει να είναι αυτόματα καλό νέο.
Γίνεται ερώτηση με δύο σκέλη.
Πούλησες περισσότερα. Απέδωσε περισσότερα η λειτουργία;
Το πρώτο δεν εγγυάται το δεύτερο.
THE CLOSE
Ο τζίρος πληρώνει όλους τους άλλους.
Τους προμηθευτές, το προσωπικό, το ενοίκιο.
Αυτό που αποδίδει η λειτουργία ανήκει στην επιχείρηση.
Και χωρίς αυτό, δεν υπάρχει επόμενος χρόνος.
Φίλιππος Περδικάρης
F&B Strategist | Behind the Shift